Yritys
Volvofinansilla on monenlaisia asiakkaita – muutaman kerran kuussa tankkaavista eläkeläisistä useita kuorma-autoja omistaviin isoihin kuljetusliikkeisiin.
Volvofinansin kilpailijoita ovat pankit ja polttoaineyhtiöt.
– Toimintamme yksittäisillä osa-alueilla on monia hyviä toimijoita, mutta tällä hetkellä kenelläkään kilpailijallamme ei ole yhtä kattavaa tarjontaa kuin meillä, Ewa Woldenius toteaa.
Volvolla on 20 prosenttia Ruotsin henkilöautomarkkinoista. Monet rahoittavat autokauppansa Volvofinansin myöntämällä lainalla. Volvofinansin asiakkaat saavat Volvo-kortin. Ruotsissa näitä kortteja on yhteensä 1,2 miljoonaa, mikä luo erinomaiset mahdollisuudet lisämyynnille.
Haaste
Volvofinans on käyttänyt markkinointiviestintää laskuissaan jo monen vuoden ajan. Yhteensä yrityksellä on kuukaudessa miljoona kirjelähetystä, joista 650 000 on laskuja. Laskuja hallinnoi yrityksen markkinointiosasto.
– Viestintä on meille laskun päätehtävä. On mainiota, että voimme hoitaa tilitapahtuman sen ohessa, Ewa Woldenius naurahtaa.
Volvo-kortti on autoilijoille, lähinnä Volvon omistajille, tarkoitettu maksukortti. Tilille voi myös tallettaa rahaa, kortti voidaan kytkeä Visa-korttiin ja sitä voidaan käyttää luottokorttina.
– Jo lanseeratessamme kortin 1979 halusimme tutkia asiakkaidemme käyttäytymistä. Lisäksi lähetimme laskujen mukana liitteitä, joiden avulla halusimme houkutella asiakkaat ostamaan lisää Volvo-tuotteita.
Ratkaisu
Ewa Woldeniuksen mukaan laskut ovat yrityksen kaikkein kustannustehokkainta viestintää.
– On tietenkin olemassa muita vieläkin tehokkaampia viestintämuotoja, mutta mikään muu media ei ole yhtä tehokas siihen tehtyyn melko pieneen investointiin nähden, hän sanoo.
Korttitapahtumat antavat hyvät mahdollisuudet kohdistettuun viestintään.
– Tiedämme esimerkiksi, että keskimääräinen asiakkaamme vaihtaa autoa joka kolmas vuosi, vie auton huoltoon kerran vuodessa, käy myymälöissämme neljästi vuodessa ja ostaa polttoainetta kerran viikossa, Ewa Woldenius toteaa ja jatkaa:
– Asiakastietokanta on meille hyvin tärkeä. Tiedämme korttiasiakkaistamme heidän ikänsä, sukupuolensa, asuinpaikkansa ja autonsa ostopaikan sekä sen, miten he aikoinaan hankkivat korttinsa, miten paljon polttoainetta he ostavat, onko heillä vakuutus ja siinä tapauksessa mikä, miten he rahoittivat autokauppansa ja miten kauan he ovat autonsa omistaneet.
Tulos
Jokainen Volvo-kauppias voi lähettää tietonsa ainutkertaisissa kirjekuorissa. Lähetyksien ohjaamiseen käytetään jo monen vuoden takaista asiakastietokantaa, jota kehitetään jatkuvasti edelleen.
– Visbyssä toimiva Volvo-kauppias voi esimerkiksi lähettää mattotarjouksen kaikille Gotlannissa asuville Volvo 740:n omistajille. Koska meillä on kaikki tarvittavat tiedot, kustannuksia aiheuttaa vain käytetty työaika.
Volvofinans lähettää tarjouksia laskujen mukana joka kuukausi.
– Haluamme vaikuttaa asiakkaidemme käyttäytymiseen. Pyrimme yhdessä Strålforsin ja jälleenmyyjiemme kanssa parantamaan toimintaamme koko ajan.
Strålfors tarjoaa tekniset ratkaisut ja tulostuspalvelut. Jälleenmyyjä voi kertoa asiakkaiden toiveista ja tilanteesta maan eri markkinoilla.
– Laskuja koskevat toiveet vaihtelevat, jotkut haluavat laskun sähköisesti ja jotkut edelleen paperilla, Ewa Woldenius kertoo.
Volvofinans käynnisti tammikuussa 2010 yhteistyön Strålforsin kanssa, joka tulostaa laskut ja liitteet ja yhdistää ne toisiinsa.
– Halusimme koota kaiken samaan paikkaan. Käytimme aikaisemmin useita eri toimittajia, mutta yhteen toimittajaan siirtyminen on auttanut meitä rationalisoimaan prosessejamme ja tehostamaan toimintaamme, Ewa Woldenius toteaa.
Tulevaisuus
Vaikka Volvofinans tuntee asiakasryhmänsä monia muita yhtiöitä paremmin, parantamisen varaa on aina.
– Kehittelemme laskuja koko ajan edelleen. Haluamme tehdä laskuista selkeitä ja helppolukuisia suunnittelemalla ne paremmin ja käyttämällä niissä parempia kuvia ja selkeämpää asettelua.
Myös yrityksen sähköinen viestintä kasvaa.
– Kasvu on kuitenkin odotettua hitaampaa. Otamme koko ajan käyttöön uusia sähköisiä palveluja, mutta suurin osa viestinnästämme tapahtuu edelleenkin paperilla, Ewa Woldenius kertoo.
Volvofinans kehittää järjestelmäänsä voidakseen tulevaisuudessa yksilöidä myös sähköiset lähetykset. Siinä on kuitenkin omat ongelmansa.
– Sähköisissä laskuissa tarjouksia on paljon vaikeampi saada esille. Olemme testanneet sitä, mutta asiakkaamme kiinnostuvat paperilla saamistaan tarjouksista huomattavasti herkemmin kuin sähköisesti lähetetyistä.
Volvofinans tarkastelee myös mobiiliratkaisuja.
– Tarkastelun kohteena ovat mm. tiliotteet ja yhteistyö muiden toimijoiden kanssa. Yksi palvelu voisi olla lähimmän huoltoaseman neuvominen.